談判目的與技巧！贏還是雙贏？

給談判下一個準確的定義，並不是件容易的事情，因為談判的內容極其廣泛，尼倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關係或尋求同意時，人們開始談判。人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。因而我們對談判描繪輪廓，以便把握談判的基本概念。

業務培訓：談判目的與技巧！贏還是雙贏？

談判！人際互動技巧

其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺；儒教思想提倡人與人相處，應該本於「誠信」為其最高的價值基礎，只有一切都以「誠實」的態度表現，才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。

協商！談判！

我個人的看法是「協商」才是一個比「談判」更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；我們就必須對「人」的特性有更深入的了解，這樣我們才能夠在互動的過程中，使用一種符合人性的方式，逐步升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的善意行動，終極的目標就是讓雙方達到一種「雙贏」的境界。

談判目標！贏還是雙贏

談判分為「討價還價」或「解決問題」兩種類型。如果是為了解決問題，雙方有一致的目標，談判結果在於尋求共識，便可能達成雙贏的結果。如果是針對特定議題進行討價還價，事關輸贏或分配，我贏就是你輸，我多就是你少，便沒有雙贏的可能。

談判！別怕對手翻臉

對內的談判由於必須顧及雙方關係，難度反而比對外談判高。對外談判時只要達成目的，即使對方翻臉（「下次不會再幫你們做了」）也不用當真，下次的事下次再說。

談判技巧！情緒

談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果，但相反地，不要被對方的情緒所左右。達成談判目的之後，可以再想辦法修補雙方的關係。形勢比人強，掌握絕對權力就無須談判。

談判前局勢！取決權力

談判前的局勢取決於雙方權力的強弱。權力指的是「能強迫對方讓步順從」的力量。線上教材中過度強調「判斷對方的個性」來進行談判。事實上，個性或私人好惡並無法影響談判的局勢，只能搭配談判中的某些小技巧。只要造成「形勢比人強」，即使違背對方個性也能獲致成功的談判結果。

談判技巧！心理戰

談判技巧其實只是心理戰，然而之前的權力遊戲更為重要，帶著絕對有利的局勢上談判桌才有必勝的把握。

權力強弱決定了談判的策略基調。談判雙方對於「誰的權力較大」其實事先都會有相同的認知，缺乏此基本共識，談判將無法開展。

建立私交！不如業務關係

握有壓倒性權力的強方，仍然願意與弱方談判的原因：「個人好惡」以及「人脈關係」。如果強方無論如何就是很喜歡或很認同弱方，即使權力懸殊仍有可能願意談判。只要從業務往來中培養基本的關係即可。太熟絡的私人交情反而會招致對方提出許多額外的要求，不利於談判。

原則對抗交情！破例化解原則

面對弱方採取人脈關係攻勢，強方可以「減化交情」來因應。減化交情的方法有二：理性的「原則」以及非理性的「迷信」。所謂的「原則」戰術，就是向套交情的對手堅持，所有放棄原則的事都會讓我付出高昂代價。不過，有原則就有例外。反制「原則」戰術的方式，就是想辦法讓對方「破例」。

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談判技巧！迷信

另一種減化交情的戰術，就是採取「迷信」。（例如「不是我信不過你，但是每次只要簽這種約我都會賠錢」、「不是我不幫忙，但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「算命老師或三太子託夢說這個約我不能簽」）由於這種手段不是採取理性，因此完全無法反制。

小題大作！製造僵局

正常情況下，當雙方權力差距並非懸殊，才有談判的機會。然而權力較小的弱方還必須想辦法「變強」——無視實際權力差距，先在短期間內製造一個無法容忍的僵局、形成談判時機，以便將強方逼上談判桌。

變強的方法，就是「小題大作」，招式有三：「放大議題」、「增加人數」以及「升高情勢」。

談判技巧！掛勾結盟

增加人數常見的方法就是結盟。如同三國鼎立反覆分合，如果能在結盟對決中扮演關鍵少數，那麼「弱即是強」，同樣可能達成談判目標。成功結盟的關鍵在於隱秘，一旦破局往往就會失敗，因此能「控制資訊」的一方較為有利。

談判技巧！升高情勢

升高情勢的作法有二：「引爆衝突」或「製造既成事實」。例如走上街頭抗爭把事情鬧大，或者切斷溝通管道，先把生米煮成熟飯。面對弱方各種小題大作的方法，強方其實一樣可以運用小題大作的手段，再讓己方變大，再次拉開與弱方的權力差距。

談判技巧！有理由退讓

談判時開出的價碼都必須是「有所本」，即使強詞奪理都比拿不出理由好，絕對不能讓對手感覺是隨意喊價。既然我方立場是有理由的原因在支撐，那麼絕不能隨意讓對手改變，「要進要退，都得講出個理由」，也就是所謂「堅定的彈性」。

為談判讓步！預留伏筆

談判時應該讓下屬扮黑臉，負責向對手施壓，而讓上位的人扮白臉，等需要妥協的時候才表達讓步。萬一上下角色倒錯，當長官翻完臉，下屬也不便再表示和解，談判將會破局。

談判！不能怕失敗

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。

談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。