動力對話 讓客戶無法拒絕的銷售話術

真正的談話高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其願意傾聽並延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，並產生相應的吸引力時。為此，需要行銷員學會掌握與客戶溝通的秘訣。

    一、問答式溝通時，動力對話的運用。

    在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。不專業與缺乏信心的銷售人員會害怕客戶提問，是怕招架不住而“露餡”;比較普通的銷售人員則只是如實作答。然而客戶的問話只是反應他自我的思維導圖，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案，所以不能只是單純地提供答案。

    事實上，客戶開始提問，表示客戶有了接受資訊的需要，表示是客戶“開門”了，並將會利用接受到的“資訊”進行新的思考和決策。這是一次難得的機會，作為銷售人員需要抓住機會，運用這一“管道”。在回答客戶時，將客戶所要的事實資訊與必要的激發資訊，一併傳遞給客戶。

    比如客戶問“你的具體供貨價是多少?你們的提供的服務怎麼樣?”

    銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“服務是怎麼做的”而已。而是需要我們簡練扼要地闡述：“我們的價格是每台8000元。定位屬於中高端產品，這就是我拜訪您的理由，因為有定位的產品他的客戶也應該是堅持品質和一定消費能力的…….”

    激發客戶：“您這樣的客戶就應該擁有這樣的產品”“客戶就應該享受我們這樣的水準的服務”等，並盡可能言簡意賅地告訴他理由。

    其實客戶選擇的只是瞭解價格或服務是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發式的資訊傳遞過去。這樣就使客戶瞭解我們的同時也啟發起了客戶的關於“定位”、“信念”的共鳴或意識。

    二、表述性溝通時的動力對話運用。

    很多時候需要我們主動展示產品或方案。同理，只要客戶給予我們時間，銷售者就要把握好這次機會。所以在表述時，不僅僅說出解決方法，即現實性的話題(事實資訊)，還需要說出為什麼要解決這個問題，即意義性的話題(激發資訊)，就是要將現實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。

    具體案例如：

    “我只告訴您關鍵的一點——我們這款新產品就是操作非常簡單!”。

    這是銷售人員想要說的，也叫事實資訊。但關鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續事實資訊，即：“我們這款產品操作是如何簡單的”。表面上有因為有所以，但卻顯得累贅乏味或太過專業。這個時候則需要意義性的話題(激發資訊)：“比起你目前用的設備可以節約什麼，提高什麼，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產品這一優勢。”

    客觀講，作為銷售人員不要忘記，客戶每天、每階段要改善或是解決的問題那是太多了：無論他的工作還是他的生活，他的團隊還是他的家庭，他的部門還是他的企業等等，你可以想想你的產品或服務可以幫他解決多少問題。如果解決某個問題的意義性激化不到一定的高度，達不成必要性，人們多會採用默認的方式來對待。

    所以，發現到客戶需要解決的問題，只是銷售機遇而已，是銷售的基礎。而只有關注到客戶解決問題的意義性，並激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機所在。銷售成功的機率將大幅度提升。所以產品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達”而已，更需要具有“意義性”激發的部分，這樣的溝通才真正具有動力性和建設性。