Top Sales「不做」的事，才是成功關鍵

出處：Cheers雜誌第159期

　　文／楊倩蓉　圖／廖祐瑲

　　為什麼大部份Top Sales都是業績的長跑冠軍？原因在於他們都擁有自己獨特的工作術。一般業務員衝業績，都抱持著“我一定要”的決心，但是Top Sales用“絕不”來管理自己的工作。

　　很多Top Sales可以是客戶最親切的聆聽者，但他們沒告訴你的是——他們更是工作上的主導者。他們習慣主動發球，而不是被動等接球；所以他們寧願自己來管理時間，也不願意被時間管理；他們奪回壓力的主控權，而不是被壓力逼著走，他們不背負業績壓力，而是永遠走在業績前面。

　　不得要領的業務員，總是摸不透為什麼這些Top Sales可以長年承受高壓，仍然精力充沛，而且對工作樂此不疲？只有Top Sales自己知道，改變做法後，業績只會愈做愈輕鬆，人脈只會愈來愈向自己靠近。

　　時間管理，絕不拖延：放大時間格局，往前或往後走都是贏家

　　被譽為銷售之神，傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H, Gitomer)所寫的《銷售聖經》(The Sales Bible)十多年來仍是美國卡內基銷售進階課程指定讀物。關於時間管理，基特瑪是這麼告訴業務的：“你的工作天是從前一天的晚上開始。”

　　Top Sales跟一般人一樣，有全力衝刺業績的時刻，也會讓自己放鬆；只是他們看待時間的排序跟一般人不同，因為他們喜歡倒吃甘蔗，讓自己先苦後甘；他們總是把時間格局放大，好讓自己可以游刃掌控。

　　台灣IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋經常對團隊說的一句話就是：“想要今天業績好，前一年就要開始規畫；如果現在不規畫，明年你照樣辛苦拼業績。”

南山人壽七年級Top Sales郭庭伊，把一天時間分成3大塊；早上開完晨會後的11點到下午2點、下午3點到傍晚6點，然後是6點以後的夜晚，再根據這3大時間表來約訪不同工作型態的客戶。而且，她這週的時間表在上週五一定排定；當週一其他人才開始加油時，她已經加足馬力衝出去了。

壓力管理，絕不失控：管理好情緒，壓力大時去推銷是大忌

業務員每月被業績追著跑，比一般職場工作者承受更多壓力來源，情緒波動也比一般人高，如何不失控？

台新銀行電話理財部經理李國榕，每次看到新進的業務連打數通電話都被拒絕，心情開始低落時，她一定會要求他們放下電話出去走走，或是找件讓自己開心的事情做，把心情轉換成正面再回到崗位上。

乍看之下，好像在浪費時間，但是李國榕解釋：「心情不好或是壓力大，更不能強迫自己繼續找客戶推銷，因為人在壓力大時容易鑽牛角尖，身段也變得不柔軟，這時候去開發客戶，等於是告訴客戶不要來買。」

她也提醒，業務員要訓練自己情緒走得快，最好的方式就是眼光永遠盯著目標前進，這樣，迎接你的就是目標，而不是壓力。

人脈經營，絕不用常理判斷：看需求後再銷售，等需求前先養客戶

客戶不買怎麼辦？業務員每天面對不同類型的客戶，如果不懂得人性，只看眼前，當然無法做到業績。