不可思議的價格運作策略

當好不容易買方出價，並獲得買方託付的要約書或買方議價委託書時〈斡旋金〉，買賣雙方的承辦業務員，一定要同心協力，配合調價及議價，因為此時進入了黃金七十二小時，互相支援•能快就快，以避免當中中途變卦的危機。一定要把每一個案件，當成唯一性的客戶在進行•







其實，買賣間有價差的情形非常頻繁，端視我們對客戶的掌握度，買方只要肯加價便有希望，賣方只要肯降價便能成交。要告知買賣雙方在協調上之困難，及作業的辛苦，不斷的回報經營成果，重複的把一天當三天用。業務人員千萬不能鄉愿，覺得自己已經收到漂亮的價格〈買方承辦人〉，或認為自己的屋主不可能再讓價〈賣方承辦人〉，要不預設底線，朝成交目標全力以赴。







下列列舉一個簡單案例；來說明成交並非困難，只在概念清楚。假設：







1•賣方的委託底價為： 三百五十萬元







2•我們廣告價格為 ： 三百九十萬元







3•買方的要約出價為 ： 三百二十萬元







4•回報賣方的價格為 ：二百九十萬元







思考一下，雙方價格差多少？在價格的數字中，一定先以收滿服務費為原則。







一•實質差價→30萬







雙方差距三十萬。〈350萬減320萬=30萬〉雖然不多，但只要雙方不動作，永遠不成交。







二•觀念差價→60萬







在開發來說，要努力議價三十萬；在銷售來說，要努力調價三十萬。〈30萬加30萬=60萬〉只要開發與銷售能同步努力，必能快速成交。







三•運作差價→130萬







在開發運作上運作空間：350萬減290萬=60萬來達成議價；







在銷售運作上運作空間：390萬減320萬=70萬來達成調價。







兩者之間有著〈60萬加70萬=130萬〉一百三十萬元的空間可以運作，所以不可思議的價位運作策略產生了。







除此上述探討房價，擅用委託價〈底價〉•廣告價〈開價〉•買方要約價〈出價〉•對賣方回報價〈殺價〉的四個基本價位運作來達成→最後簽約價〈成交價〉以外，還可以應用下列的不同的方法來運作價位：







〈一〉總價法：在坪數小•低價位的個案適合用總價法來吸引買方；此外，在議價時也亦然，也能用總價法來殺價，所得的價格成果也較顯著。







〈二〉單價法：在坪數大或總價高的個案適合使用。以單價法來與買方談價，會顯得相對便宜；此外，在與賣方議價時，以每坪單價來殺價，雖然每坪降了幾千元，但相對的卻很有議價成果。







〈三〉低總現法：就是低自備款來吸引買方。現今的金融機構非常競爭，只要買方資歷好•收入穩定皆願意提供高額的房貸。利用低額的自備款來吸引絕大多數的人成家的美夢，也是一種說服的好方法。







〈四〉利率反推法：也就是在銀行利率低或是優惠利率的誘引下，只要以每月攤還之利息來與買方說服，並與租屋的支出一比就可以。說服「租不如買」的觀念，況且租屋久了，沒什麼歸屬感，也不能帶走一磚一瓦。但貸款繳久了，房子就是他的，不但有家的感覺，也是種自我投資的概念。