現任日本大榮企業CEO的林文子，是一位賣汽車出身的業務員。在從前汽車業務員一律都是男性的時代，她卻能成為一年銷出近百輛車的Top Sales。她是如何打破那個時代對女性的偏見，創下驚人的銷售成績？



林文子說，業務銷售，其實是百分之百的服務業。銷售現場是一個交織著微妙心理的地方，把服務做得比競爭對手更好，正是你超越對手最好的方法。如何做好服務？林文子有以下4點建議：

1.學習開朗

逛街購物本來就是一件開心的事，當你興高采烈的走進店裡，店員卻一副憂鬱的的樣子，你的好興致會不會馬上被打消一半？



所以，面對客人一定要保持開朗的情緒和氣氛，林文子建議，要是你是個外觀看起來本來就比較陰鬱的人，一定要穿上比較明亮的襯衫，再打上一條高彩度的領帶，讓自己看起來開朗明亮一些。

2.大聲打招呼

林文子強調，想要加強開朗的形象，看到客戶時一定要大聲打招呼。本來，業務員和客戶打招呼就是理所當然的事，但當你用清亮的聲音和開戶問好，不只會帶動現場的氣氛，自己也會感到一種興奮感，掃除原本可能不佳的心情。





事實上，會減低顧客購買慾望的，就是因為客戶看到業務員好像躲在一旁，偷偷觀察客戶的行動。雖然業務員本意是不想黏在客戶身旁，給對方帶來壓力，並沒有惡意，但這樣做卻會給客戶一種不愉快的感覺。

3.不要一直否定客戶的話

每個人對於自己所知道的事，其實都帶有些自豪，所以要是客戶一開a口，業務員馬上就說：「不對！不是這樣！」一副想要駁倒對方的樣子，林文子認為，如此若還能推銷出商品，那才真是不可思議的事情！



但是，相反的，若一味的附和客戶所說的話，馬上說：「對！您說的是！」，也會讓客戶覺得你不可信賴。業務員存在的目的，要表現出自己的專業，所以不誇耀、不過於阿諛，正確回答客戶想要知道的事，是絕對必要的。

說話較快、發音不是非常清楚的人，一定要用心慢慢說明，保持耐心。記住，客戶會反問相同的問題，或是臉上露出不明白的表情，絕不要認為那是客戶腦袋不清楚，其實，他們的反應正透露出你的說話方式有問題。





有些業務員會陶醉在自己的銷售說明裡，忽略了客戶是否能清楚理解，甚至不高興為客戶反覆說明疑問，這種人只會讓客戶覺得舌燦蓮花，急於推銷，但說出的話卻不是真心。



（取材自《恕我失禮，這樣做是賣不掉的》，方智出版。整理．撰文 / 謝明彧）